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微信朋友圈電商實操手冊
發布者:管理員  發布時間:2013-6-13 15:43:53  瀏覽次數:


前一篇《微信朋友圈的生意經》引起了巨大反響,雖然只是一些發現和總結,但細細想來,卻具有了顛覆的力量,甚至可能成為目前電商C2C的升級版本。因為太多優點了,列舉一下你就知道,1、不需要運營美工人員,一部智能手機就可以完成拍照發布全系列事情。2、熟人情感經濟,完全不需要支付寶,直接打錢發貨,也可以借淘寶平臺交易。3、無流量壓力,客戶粘度高。不需要購買流量,不需要推廣,只要把熟客大客戶批發商帶到微信上,就可以很好的進行客戶挖掘管理溝通和銷售。4、創業成本超低。

 

 

 

同時還要說一句,被寄以厚望的微信公眾平臺可能相當長的時間內沒有什么商業化的未來了(只有品牌價值),而微信朋友圈的價值則處于一個亟待開發的金礦階段。而且微信朋友圈是私人賬號的普通服務,不在騰訊的強管理之下,而微信公眾平臺則隨時會爆發各種管理危機。

 

 

以我今天采訪的美麗的nancy美睫的老板娘nancy為例(個人微信號nancy163163),按照她目前的行業和經驗,兩個人的工作量,極限管理應該可以達到200個客戶,月流水80-100萬左右。做淘寶的想做到這個流水需要多少人,需要花多少錢買流量,不需要我多說。所以,我覺得這個商業價值非常靠譜,于是針對我個人的社會化營銷經驗和nancy的具體操作經驗,我寫下這個微信朋友圈電商實操手冊,厚著臉皮算是研究微信朋友圈商業價值的第一人吧。

 

一:商業模型分析:SNS電商的靠譜形態

 

 

目前的電商形態其實非常簡單,雖然里面有很多技巧,但以大熊的看法,只有五個字“流量轉化率”,就是怎么買流量,怎么提升轉化率。我們只說C2C的情況,一般毛利率很低,交易比較繁瑣,運營越來越專業,人工成本比較高,不確定性非常強。所有的提升都有很大的限制,經常會陷入規模經濟的死結,就是不斷的增加流量,增加人手,不斷的擴張,被迫高速運行,直到不堪重負。

 

 

而之前在電商領域,淘寶一直試圖進行社交拓展,但旺旺還是無法做成QQ的形態,而收購微博,也是希望把SNS加入電商之中,但這種組合還是無法對電商本身形成有效促進作用。而美麗說這樣的產品,在很快淪為淘寶客的天下后,流量也大幅下降,事實上,所有SNS電商的嘗試都不夠成功,這里既有基因的原因,也有淘寶的支付寶中介交易模式的特點限制。

 

 

我們來分析微博、淘寶和微信朋友圈的幾個不同點,來看為什么微信朋友圈更適合做SNS營銷。

 

 

1最大區別:微博可以轉發。微信朋友圈沒有轉發。這帶來的后果就是,朋友圈沒有大量的冗余信息,全部是原創信息。

 

2單向溝通:微博的評論大家都可以看到,淘寶的評價大家也都可以看到,而微信朋友圈看不到別人的留言,大家都是單向溝通,這種不透明的溝通體系帶來了利潤空間,不會像淘寶那樣越來越透明只能靠逃稅和假貨增加毛利率。

 

3無縫切換單聊:微信是專業的綜合IM工具,比點擊網頁激活旺旺,和微博私信都方便很多。現在淘寶做網頁版旺旺,實際也是證明旺旺無法成為綜合IM工具,只是功能性IM

 

4最大優勢:微信朋友圈人店合一,可以積累客戶。這是淘寶店鋪無法做到的,淘寶的收藏店鋪功能效果有限。

 

微信不是電商工具:不存在很多擺攤的店鋪,沒有比價可能,完全基于感情消費。

 

 

我相信,微信公眾平臺更被寄予厚望,但是確實很難實現商業價值,因為有發送限制,而且推送打擾用戶,朋友圈分享卻不會打擾用戶,用戶可以無意被動瀏覽,并主動了解。同時微信朋友圈記錄了店主的生活,很容易產生人性化交流,更容易產生信任感。

 

 

二、朋友圈電商的形態

 

首先我們要強調朋友圈電商的一個重要特點,就是真正的基于強關系SNS,這里面真正出現了情感銷售。而情感可以解決幾個問題,一個是毛利問題,沒有比較,就沒有價格戰。一個是交易問題,不需要支付寶,完全可以憑借感情來做,這邊打款那邊發貨。很多人會擔心這個,那么你用支付寶做交易平臺也無所謂。    

 

因為微信朋友圈需要長期經營,而且存在LBS定位,換句話說,這個人是真實存在的形態。這個其實更適合作為本地社會化營銷的工具,而跨地域會帶來更多的麻煩和成本,實際上是得不償失。(當然也取決于產品類型。)

 

 

由這種特征帶來的營銷方式的顛覆,首先就是你不再需要那么多新的流量和客戶了,你只需要穩定的老客戶和批發商。雖然前期拓展比較慢,但你做成一個,這個客戶幾乎就會永續的留下來,你們甚至會成為朋友。其次是你節約了大量的人力,第一你不需要模特拍照,第二你不需要作圖設計,第三你不需要網站運營,第四甚至你連客服都可以自己干第五你不需要推廣費用,一個人溝通宣傳一個人發貨做賬,兩個人至少可以做到之前一個團隊的工作量,這也就意味著毛利率的大幅攀升。

 

目前實操的案例nancy美睫,公司成立2個月,兩個姑娘搭檔,已經做到了月30萬流水,還是玩著做的,不需要盯電腦,到處溜達著和客戶打情罵俏。按照目前的增長速度和客戶積累的情況,nancy自己判斷,如果做到80萬流水,兩個人就確實太辛苦了,可以適當增加人手。但她自己不想這么辛苦,覺得目前這樣的狀態就很好,至于毛利率雖然不方便透露,但是做這個行業的,也都懂的。互聯網推廣方面的投資基本沒有,只是租了房子,改造了操作間,同時落地了幾個合作實體店鋪,把微信的客戶倒到自己的經銷商處做美容,大家都非常滿意。由此也帶來了更高的粘度和競爭壁壘。

 

 

而這個電商的形態就非常的簡單了,每天發送一些最新商品的信息和優惠活動,用戶和批發商看到后,感興趣的就會聯系去做或者進貨。然后用戶直接被推薦到相關店面,而進貨的經銷商付款后,nancy自己去送貨或者自取或者快遞都可以。同時也提供相關的店員培訓工作,培訓收費達到6000/人,此為純利。

 

做過電商的人都知道,這里又是一個轉化率的問題,根據實際經驗,200左右數目的客戶和商戶,可以每天實現2-4單的轉化率,客單價從上千到幾萬不止,玩著做一個月也能做二三十萬,如果用心去挖掘,加強用戶溝通,效果應該還會有所提升。不過nancy笑著說,“:我就是比較懶。。。所以。。就隨便啦。”讓看慣了苦逼的電商人的我,真是肝膽俱裂啊。。。人比人真是氣死人。

 

 

需要強調的是,這還是典型的移動電商!!概念逼人。

 

 

微信朋友圈電商的實操

 

 

1行業選擇:

 

行業選擇是很重要的,這種銷售方式,賣普通的快消品是很難的,產品和行業最好屬于專業化程度比較高,市場相對小眾,無大規模競爭企業和渠道的個性化、高毛利產品,考慮到微信操作人的個人特點,最好其中還有培訓服務的部分,可以加強人的重要性,從而建立壁壘。比如目前我觀察的兩個案例,一個是做泰國佛牌,為解決保真問題,微信運營人天天在泰國呆著,跟大師拍照,同時大師也會出示相關證明文字,“為XXX”所做之類。所見即所得,下單付款就可以直接寄回國內,國內有合伙人再轉國內物流。這個主要是利用了跨國產品保真這個強需求,由此可以延展到奢侈品代購類,珠寶首飾類。

 

nancy美睫則是美容方向,雖然客單價不是很高,但產品都是個人品牌定制,包含了nancy在美睫行業十年的個人經驗和技法,同時提供獨家的培訓,保證了產品的獨家性,建立了自己的護城河。由此自然可以引申到美甲、美容服務等領域。這里的客戶同樣包括BC兩者,而經銷商非常穩定的占了銷售額的大部分。

 

我對功能性消費產品也比較看好,比如一個朋友做的糧食喂養的無添加劑的天然豬肉,也同樣可以使用這種方法。目前他從東北往這里個人運輸豬肉,只要維持幾百個客戶,年銷售可以過幾萬斤(人均75斤),毛利也有幾十萬。同時,其品牌建立后,還有很多人找他那里代養糧食豬,用來自用或者送禮什么的,逐漸讓他現在的傳統養豬生意變成輕資產的類金融服務模式。(豬都是別人出錢養的。)

 

同時,有產品研發優勢的商家也可以用來管理客戶和發布新品,吸引客戶來批發選購。因為受到朋友圈有效用戶規模的影響,客單價一定要盡可能的高。

 

 

目前看,朋友圈可以管理和溝通的用戶,應該在200-300為宜,到了500基本就無法達到很好的溝通和服務了。所以在你選擇進行測試之前,就要考慮,有200-300個客戶的情況下,你大概的盈利模型如何,這其實是一個天花板。所以也只適合小而美。(你非說我要弄200個年采購過億的客戶,也隨你。。。)

 

當然,廠家一樣可以讓自己的多個業務員用這種方式溝通管理自己的客戶,形成一個朋友圈營銷矩陣。這里牽涉到一個問題,該微信賬號應由企業提供,屬于企業財產。至于企業版的公眾賬號,對比之下,這種PC端產品幾乎毫無價值。(其實也有價值,比如適合小米這樣客服量巨大的企業用來做客服工具。)

 

 

2運營技巧

 

盡管朋友圈的信息不會直接推送用戶形成打擾,但我們同樣不建議用刷屏的形式進行推廣,每天發布的條數可以控制在5-8條左右,時間段可以岔開,讓他們在看朋友圈的時候,都偶爾會看到,然后吸引他們點進來看你的全部消息。應當包括新品信息、優惠信息、針對客戶的知識普及、針對經銷商的新品促銷之類的,還要包括兩三條個人的生活狀態,比如拜訪客戶什么的,以增加其他觀眾對你的信心。

 

 

注意使用@提醒誰看功能,以提醒你的強目標客戶,也算強推的一種,不過不會讓人討厭,因為大家都喜歡看看誰又圈我了,這和微博的特點一樣。

 

 

如果你一定要發布很多產品信息,以方便客戶查閱的話,一定要選擇半夜,這樣你刷屏不會影響用戶,同時也會留存在你的主頁上,這樣第二天一般都會被別的信息沖掉,但用戶點進去你的主頁看的時候,還是可以看到完整的產品信息。

 

 

一點個人小建議則是,放一些自己小資生活的照片,以及用戶使用后的照片,以達到建立個人形象和影響用戶的目的。因為大家一般會相信生活態度比較優雅的人,不靠譜的人總會讓人覺得生活都在處心積慮之中。

 

 

3客戶拓展

 

 這個問題是被問的最多的一個問題,其實這個問題并不復雜,如果你用流量用戶去思考這個問題,肯定是無解的,我們不能刷粉。

 

Nancy發現這個商機也很簡單,就是去培訓也好,去客戶那里也好,都會習慣加個微信,包括之前的電話號碼導入,這樣積累了很多的客戶,然后后來發現,一些很無意的分享,就會有人通過微信來問詢,于是開始專心在微信朋友圈做分享,后來業務越來越好,就自己成立了公司,專門做這個,結果業務突飛猛進,超過自己當初的想象。

 

Nancy說因為之前跟客戶溝通時間成本很高,一天也溝通不了幾個客戶,這樣發在朋友圈,所有人都能看到,而且拍照發的成本很低,都不需要修圖,比淘寶店方便很多,所以就誤打誤撞的這么做了起來。

 

 

淘寶店的朋友可以把自己的熟客逐步用微信管理起來,不要用公眾平臺,就用私人賬號,然后用朋友圈做宣傳,直接溝通管理,然后引流到淘寶成交,一樣非常方便及時,而且客戶主動意識更強,比引流的效果好很多,幾乎沒有成本。

 

 

4內容分享活動

 

雖然朋友圈沒有轉發,但是依舊可以復制分享,引導用戶分享產品并給予優惠,是很好的傳播方法。傳播效果和微博類似,可以起到病毒傳播的效果,比如你轉發了我的優惠信息,我就可以給你一個八折,在這里很多微博營銷的方式也都可以用的上。分享信息是不出現在主頁里面的,所以不會影響他自己主頁的整潔程度。

 

同時還可以發動粉絲通過分享介紹客戶,并給予一定的提成比例,也可以復制淘寶客的模式。這種復制非常簡單,而且是強關系的淘客推薦,效果依舊非常好,而且不會引起用戶的反感。

 

 

5客戶維護

 

這個就沒啥好說了,沒事給客戶問個好,發個語音什么的,純個人交流溝通。每天溝通10個人,一個月也可以問候300個用戶。建立情感關系,也是營銷成功的基礎。

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